クリックされるのに売れない広告、直す場所はリンク先ひとつ

広告費が溶けるだけで、商品がひとつも売れない。クリックはされる、表示の数字も伸びる、なのに申し込みの通知だけが鳴らない。お金だけが、毎日抜けていく。

この状態のとき、たいていの人はまず広告の”中身”を疑う。単価が高いのか。ターゲットがずれているのか。画像や文章が弱いのか、と。でも、直す場所が違う。

先に手を入れるべき場所は、もっと上流にある。広告をタップした人が最初にたどり着く”リンク先”だ。ここを変えないまま単価やターゲットをいじっても、お金は溶け続ける。

「クリックされるのに売れない」のは、広告のせいじゃない

まず、いま何が起きているかを正確に見てみる。君の広告をタップした人は、そのまま商品ページに飛ばされて、いきなり「買ってください」と言われている。これが売れない構造の正体だ。

広告から来た人は、君のことをまだ何も知らない。名前も、実績も、人柄も、何ひとつ。そういう相手にいきなり商品を出すのは、出会って3秒の人にその場で結婚を申し込むようなものだ。

相手は驚いて、そっとページを閉じる。当たり前だ。つまり、直すべきは”順番”だ。商品も値段も、実は合っている。

お金が溶ける本当の原因は、”出口”が用意されていないこと

集客の世界には、昔から決まった順番がある。①出口を先に固める、②人を集める、③信頼を育てる、④そこで売る。この4つだ。

大事なのは、いちばん最初が「集客」じゃなくて「出口を固める」だということ。出口とは、集めた人を受け止めて、名前をもらう場所のこと。ここが無いまま広告で人を流すと、せっかく来た人が全員そのまま素通りしていく。これが”垂れ流し”だ。

広告費が溶けるというのは、この垂れ流しが毎日起きている状態を言う。バケツの底に穴が空いたまま、上から水を注いでいる。単価やターゲットをいじるのは、注ぐ水の量を変えているだけ。穴はふさがらない。

なぜみんな商品ページに直行させてしまうのか。広告は”すぐ売るための道具”だと思い込んでいるからだ。でも広告の本当の役目は、売ることじゃなくて「知らない人と出会う」こと。出会った人を受け止める場所を先に作らないと、その出会いはその場で消えてしまう。

しかも広告から来た人は、興味の温度がいちばん低い層だ。まだ君に温まっていない。温まっていない相手にいきなり売ると、成約率は構造的に下がる。これは君の腕の問題じゃなく、人の心の動き方の問題だ。

最初に触る変数はひとつ。リンク先を「オプトインLP」に変える

やることは、広告のリンク先を”商品ページ”から”オプトインLP”に差し替えること。これだけ。1ステップを2ステップに変える、とも言う。

オプトインLPというのは、商品を売るページじゃない。無料のプレゼントと引き換えに、メールアドレスかLINEを”ひとつだけ”もらうページのことだ。売るのは、受け取ったあとのメールや配信に回す。

この差は大きい。1ステップだと、断られた瞬間にその人との縁が切れる。2ステップなら、たとえ今日買わなくても連絡先が残る。明日も、来週も、こちらから話しかけられる。

オプトインLPの見出しは、凝らなくていい。次の3つを入れるだけで、ちゃんと機能する。

名前をもらう動機のつけ方は2つある。ひとつは無料プレゼント型。チェックリストや動画をあげる。もうひとつは、配信そのものの価値を伝える型だ。登録率が上がりやすいのは前者だけど、ひとつ注意がある。

渡す無料コンテンツの中身が薄いと、逆に「この人、大したことないな」と信頼を落とす。諸刃の剣だ。だから無料であっても、お金を取れるくらいのつもりで作る。ここは手を抜かないほうがいい。

なぜ僕がここまで「メールやLINEを自分の手元に持て」と言うのか。理由は、痛い目に遭ったからだ。

昔、アフィリエイトで累計1億4,758万を稼いだことがある。でも2017年のグーグルのアップデートで、その収入が一夜で消えた。資産も稼ぎ方も一気に消えて、残ったのは600万の借金だけだった。

あのとき骨身にしみたのは、外の仕組みに売上を全部あずけると、向こうのさじ加減ひとつで全部消える、ということ。検索順位も、SNSのアカウントも、自分では守れない。

でも、自分でもらったメールアドレスやLINEだけは、何が起きても手元に残る。広告費は、この”消えない資産”に換えるために使う。ここがブレると、また同じことを繰り返す。

「溶けた」と決める前に、見るべき数字がある

ここでもうひとつ大事なことを。多くの人は、数日回して売れないと「溶けた」と判断して広告を止める。でも、その判断が早すぎて、成果を自分で殺していることがある。

まず、いくらまでなら”溶けていない”のかを数字で持っておく。名前をもらう広告なら、1件あたり4,000円以内がひとつの目安だ。LINEやメルマガの登録なら、500〜1,500円あたりに収まることが多い。

クリックの数やインプレッションが伸びた・減ったで一喜一憂するのは、いったんやめていい。毎日見るのは、登録の数と、その1件にいくらかかったか。この2つだけでいい。見る画面を間違えると、正しい判断ができなくなる。

テストの段階では、1日1,000〜3,000円（月に3〜10万円）くらいでデータを取る。月に20〜30件の登録が安定して取れるようになってから、次の媒体を足す。焦って止める前に、まずこの数字に届いているかを見てほしい。

今日の30分でできる、最初の一手

ぜんぶを一度にやる必要はない。今日やるのは、たったひとつ。広告のリンク先を、無料オファーと引き換えに名前をもらうページに差し替える準備をする。

無料であげるものがまだ無いなら、そのチェックリストを作るところからでいい。君がすでに通ってきた失敗は、これから同じ道を歩く人にとって、お金を払ってでも知りたい中身だ。ゼロから絞り出す必要はない。

ここまでできたら、あとはアクセスを流すだけ。出口を先に固めてからアクセスを流す。この順番さえ守れば、今まで素通りしていた人が、名前を残してくれるようになる。

よくある不安に、先に答えておく

Q. 2ステップにすると、売上が立つまで遠回りにならない？

A. 逆だ。いきなり売る1ステップは、実はいちばん難しいやり方で、広告とコピーの力が相当ある会社向けの上級テクだ。温まっていない相手に一発で売るのは、それだけ確率が低い。名前をもらって何度か話してから売るほうが、遠回りに見えて結局いちばん近い。

Q. 無料で配ったら、有料のものが売れなくならない？

A. これは僕も昔ずっと勘違いしていた。無料であげると手の内が減る気がする。でも実際は、無料で「この人の話は役に立つ」と分かった人だけが、有料に進む。無料は出し惜しみするほど逆効果だ。ここは別の記事で詳しく書いた（売るものが何もない、と思っている人へ）。

Q. 広告費、いくらまでかけていい？

A. テストなら1日1,000〜3,000円で十分だ。ここで大事なのは、最初の50〜100件が集まるまでは機械が学習している最中だから、単価が高くても止めないこと。月に20〜30件の登録が安定してから、予算を増やしたり媒体を足したりする。それまでは、数字を見ながらじっと待つ。