国家資格を、必死に勉強して取った。なのに、いざ自営業を始めても、人が来ない。同じ資格を持つ人は山ほどいて、何で選ばれるのかも分からない——そんな君へ。資格は、無駄じゃない。ただ、集客の武器として使う場所を、少しだけ間違えているだけだ。
「資格を取れば食える」は、半分ウソだった
資格を取るまでは、こう思っていたはずだ。「これさえあれば、仕事は来る」と。
ここで、君のプロフィールを思い浮かべてほしい。資格名のあとに、何が書いてある？ もし「資格名と料金」だけで終わっているなら、お客さんから見た君は、隣の事務所と区別がつかない。
ネットで検索すれば、同じ資格の事務所が、画面に縦いっぱい並ぶ。どれも「丁寧対応」「お見積り無料」。その列の中では、君だけを選ぶ理由が、まだ見えない。
つまり資格は、もう”違い”にならない。みんな持っているものは、選ぶ理由にならないからだ。ここに、集客できない本当の原因がある。
資格は「入場券」であって、「選ばれる理由」じゃない
勘違いしやすいから、はっきり言う。資格は、土俵に上がるための「入場券」だ。それ以上でも、以下でもない。
お客さんが、最後の一人を選ぶとき。何を見ていると思う？ 料金でも、資格番号でもない。入場券を持つ人の中から「この人にお願いしたい」と思える誰かを、選んでいる。その決め手は、資格欄の、その先にある。
資格は「できる証明」。お客さんが安心するための最低条件だ。でも、最低条件は全員が満たしている。だから、最後の決め手にはならない。人が「この人だから」と選ぶ理由は、資格の隣に置く”君の物語”のほうにある。
僕も、国家資格を必死に取った人間だ
偉そうに言っているが、僕も資格組だ。合格した日のことは、今でも覚えている。
僕は法律系の国家資格を、歯を食いしばって取った。取れたときは、本当に自信になった。「これでやっていける」とも思った。でも、後になって分かったんだ。資格は僕に自信をくれたけど、お客さんを連れてきてはくれなかった。人が僕を選んでくれる理由は、資格番号じゃなく、転んでまた立った僕の歩き方のほうだった。
資格の上に、君の「物語」を載せる
だから、やることは資格を捨てることじゃない。資格の上に、君にしかない物語を載せるんだ。
なぜ、その仕事を選んだのか。どんな回り道をして、誰を助けたいのか。それを言葉にして、資格の説明の隣に置く。たったそれだけで、画面の向こうの人の温度が変わる。
たとえば、「手続き、代行します」としか書いていないページ。もう一方は、「昔、自分がこの手続きで途方に暮れた。だから、同じ場所で困っている人の力になりたい」と書いてあるページ。資格は同じでも、人が連絡したくなるのは、後者だ。
他の人じゃ、ダメなんです。
これを言われた瞬間に、僕の仕事は変わった。資格で比べられている限り、こんな言葉はもらえない。「君だから」と指名されるのは、君の物語に、その人が心を動かされたときだけだ。
最初の悩みに戻ろう。人が来ないのは、君の資格が足りないからじゃない。資格の上にまだ、君自身を載せていなかっただけだ。
よくある不安
Q. 資格を取ったのは、無駄だったの？
まったく無駄じゃない。資格は「ちゃんとできる」という土台で、お客さんが安心する最低条件だ。捨てる必要はどこにもない。ただ、それは入場券。最後に「この人がいい」と決める理由には、もう一つだけ必要なんだ。
Q. 物語を載せるって、自分の過去をさらけ出すの？怖い。
全部さらす必要はない。なぜこの仕事を選んだのか、どんな回り道をして、誰を助けたいのか。それだけでいい。その見つけ方はこちらの話で書いた。資格の説明の隣に、その一行があるかないかで、来る人はまるで変わる。
ひとつ、思い出してみてほしい。君がこの仕事を選んだ理由を、最後に言葉にしたのは、いつだ？ その答えのなかに、君だけの物語の入口がある。
同じ資格の中で埋もれてしまうのは、君の力が足りないからじゃない。資格の上に、君の物語を載せる。それを、一緒に始めていこう。
