売り込まずに売る導線ネットで何かを売っている人を一通り見にいくと、だいたい顔が出ています。セミナーの会場写真、喋っている動画、生配信。あれは自分とは別の世界の話だな、と思って引き返してしまう人は多いはずです。ただ、会って売る形が成立している理由は、人柄でも熱意でもなく「その場で疑問を消せる」という一点にあります。だとすれば、会わずに売るというのは性格の問題ではなく、疑問が出る場所を先回りして文章を置くという配置の問題になる。導線の部品は入口・並走・売り場の三つだけで、作る順番は後ろからです。売り場に何を書くか、案内文に何を書くか、断る材料をどこに置くか、そして「一回話しましょう」をどこにも入れないこと。顔も声も出さないまま売るための、順番と配置の話をします。
凡人の心の立て直し方「分かってもらえない」という疲れ方をしている人は、たいていサボっていません。よく書いているし、よく説明もしている。それなのに頑張った量に比例して削られていく。理解というのは相手の家の中にあるスイッチで、こちらは玄関の外に立っているからです。呼びかけることも、荷物を置いていくこともできる。でも上がり込んで押してくることはできない。一方で、理解が無くても成立するものがあります。信頼です。そしてこちら側から積めるのは、こっちのほうだけ。二〇一三年、師匠にあたる人からのメールに二分以内で返すと決めていた頃の話と、会ったこともない人から届いた長いメールの話を通して、押せない場所を押し続けるのをやめる、という話をします。
読まれる文章の書き方ネットで誰かが誰かを訂正している場面は、たいてい訂正している側のほうが正しい。それなのに、訂正された側が考えを改める場面はほとんど見ません。人は、内容が正しいかどうかで相手を避けるかどうかを決めていないからです。決めているのはもっと手前で、この人と関わったあとに自分の値打ちが下がった感じがしたかどうか。だとすると、議論に勝つというのは相手の値打ちを削る行為とほとんど同じことになります。ただし、だから断定をやめろという話ではありません。変えるのは強さではなく、削る先です。同じ強さで言い切っても、刃を読者本人に向けるか仕組みに向けるかで、敵ができるか仲間ができるかが分かれます。
選ばれて人が集まる導線値切られる。約束していない範囲まで求められる。こちらの言うことを聞かせようとしてくる。そういう相手が続くと、たいていは自分の性格を疑い始めます。でも僕は、そこはほとんど関係ないと思っています。関係の形は会う前にもう決まっていることが多くて、それを決めているのは性格でも相性でもなく、こちらが何を掲げて人を集めたか。安さを旗にすれば値段で測られるし、他人の理想を借りてくれば近づくほどボロが出る。僕自身、独立して少し経った頃に「貢献します」と言って人の下に入り、「あなたはただ、私の言うこと聞いてりゃいい」と言われた経験があります。あの関係の形を決めていたのは、実は僕のほうでした。直すのは接客ではなく、旗のほうだという話です。
凡人の心の立て直し方「自分は詳しくないのに、人に教えていいのか」——発信を始めたい人が最初に止まるのは、たいていここです。でも「詳しくない」は必ず何かとの比較で出てくる判定で、しかも比べる相手はたいてい、その分野の一番上。読み手が探しているのは日本一詳しい人の話ではなく、今日の困りごとが片づく話のほうです。それに、本当に怖いのは知識の量ではなく「質問されて答えられない場面」でしょう。僕も昔は「知らない」と言うのが怖くて知ったかぶりをしていて、ある夜そこできれいに転んでいます。信頼は知識の量ではなく、分からないときに分からないと言えるかどうかのほうに貼りついている。そういう話です。
凡人の心の立て直し方新しいことを始めた、と誰かに話すと止められることがあります。この手の話には「付き合う人を変えろ」「昔からの関係を一度切れ」という定番の答えが用意されていますが、僕はここに乗れません。環境を動かすことには賛成です。ただ、その後ろにくっついてくる「変な人には会うな」のほうには賛成していない。引き止めてくる人と、熱心に引っ張り込んでくる人は、悪意の有無では分類できず、やっていることは同じ形をしています。だからこれは人を切る話ではなく、自分の判断をどこに置くかの話になります。人間関係の棚卸しは、やらなくていい。
読まれる文章の書き方実績がないから、書いても薄っぺらく見える。そう思って手が止まっているなら、原因は実績の不在ではありません。自分が通ってきた経過を、まだ数えていないだけです。結果の数字（売上・人数・順位）は運と時間が要りますが、経過の数字（回数・時間・落ちた数）は今日から数えられます。数えるものを移すだけで、実績ゼロでも今日から書けるようになる。その手順を5つ渡します。
売り込まずに売る導線募集をかけたのに売れなかった。その原因を、静かな部屋で一人で考えていませんか。売れなかった理由は売った側の頭の中には無く、買わなかった人の中にしかありません。ほとんど誰もやらない「買わなかった人に聞く」を、誰に聞くか・何と聞くか・返ってきたものをどう扱うかまで、5つの手順で渡します。
自分という資産を掘る出せるものが無いのではなく、まだ形にしていないだけかもしれません。コンテンツの成立条件は「自分の解釈が入っている」「形になっている」の2つだけで、経験も実績も条件に入っていない。欠けているのがA（解釈）かB（形）かを見分けて、今日ひとつ頭の中から取り出すまでの4手順を渡します。
自分の商品の作り方値段が決まらないのは決断力不足ではなく、「適正価格」という固定点が市場に存在しないからです。妥当さは買い手の頭の中で毎回作られる——だから当てにいくのをやめて、置いて、測って、動かす。宛先の確定・見えない工程の見える化（事実の範囲で）・価値を先に価格を後に・仮説として置いて比べる、の4手順を渡します。
