どうも。
発信や商品づくりを始めようとして、こんなふうに考えたことはありませんか？
「このジャンル、もう詳しい人だらけなんだよな」
検索すれば、実績のある人が出てきます。記事も動画も教材も揃っています。自分が書こうと思っていたことまで、すでに誰かが説明しています。
そうなると、別のジャンルを探したくなるんですよね。
もっと競合が少なくて、自分でも勝てそうな場所。できれば、まだ誰も気づいていない穴場です。
その気持ちは分かります。始める前から、すごい人たちと比べられたくはありませんから。
ただ、ここで一つ、確認してほしいことがあります。
その穴場で、お金を払っている人は見つかっていますか？
ライバルの姿が見えなくなって安心したものの、買う人の姿まで見えなくなっていたら、ちょっと話が違ってきます。
①ライバルがいないのに、なぜ買う人も見つからないんですか？
例えば、自分が詳しいテーマで教材を作ろうと考えたとします。ここからの商品例は、説明のための仮の話です。
検索しても、同じような教材は出てきません。
「これなら、自分が最初に売れるんじゃないか」
そう思いたくなりますよね。
でも、誰も売っていない理由は、まだ分かっていません。
困っている人はいても、無料の情報で済んでいるのかもしれません。お金を払うほど急いで解決したい問題ではないのかもしれません。そもそも、そのことで困っている人がほとんどいない可能性もあります。
もちろん、まだ商品になっていない需要もあります。
ただ、それを見つけたのか、単に買う人がいない場所へ来たのかは、競合の少なさだけでは判断できません。
ここを取り違えると、何週間もかけて教材を作ったあとで、初めて「誰に案内すればいいんだろう」と悩むことになります。
競合がいないことは、買う理由の証明にはならないんです。
その点、実際に商品が買われている市場なら、少なくとも「この問題を解決するために、お金を払う人がいる」という手がかりがあります。
自分の商品が売れるかは、そこから確かめる話です。それでも、買う人がいるかどうかから調べるより、検討できる材料があります。
すると、次に気になるのはここですよね。
「買う人がいるのは分かった。でも、すでに売れている人がいるなら、自分の出番はないんじゃない？」
②同じテーマなのに、買いたい相手が違うのはなぜですか？
例えば、「最初の有料noteを作りたい」という人がいたとします。
その人に必要なのは、いちばん有名な人が教える、いちばん大きな教材でしょうか。
すでに題材が決まっているなら、販売ページの書き方を知りたいでしょう。反対に、何を書けばいいかも決まっていないなら、集客や販売の説明を読んでも、その前で手が止まります。
同じ「有料noteを売りたい人」でも、今ほしい説明は違うんです。
説明する側の姿勢にも、相性があります。
僕は、実績の数字をずらっと並べて「俺はすごいぞ」と見せる発信が、どうも好きになれません。数字より、話している中身で勝負してほしいと思ってしまうんですよね。
これは、僕自身の好みです。数字を見て安心できる人もいるでしょう。
ただ、ここで考えてほしいんです。
その売り方が好きではない人まで、そのジャンルに興味がないわけではありませんよね。
例えば、「大きな成功談より、自分が明日やる作業を知りたい」という人を想定できます。その人には、派手な実績を見せるより、商品案をどう選び、どの案を外したかまで説明するほうが役立ちます。
有名な人がいるからといって、全員がその人から同じものを買いたいとは限りません。
だから、後から入る人が最初に考えたいのは、
「どうすれば、あの人よりすごく見えるか」
よりも、
「このテーマで困っている人のうち、自分は誰の、どの作業を助けられるか」
なんです。
ただ、これを「切り口を変えればいい」とだけ受け取ると、また別の失敗が起きます。
③「初心者向け」と付けたのに、初心者が使えない商品
切り口を変えると聞くと、対象の名前を細かくしたくなります。
「40代向け」
「会社員向け」
「内向的な人向け」
対象を伝えることは大事です。でも、その名前に変えたあと、商品の中身はどう変わるんでしょうか。
例えば、「会社員向けの商品づくり」と書いているのに、最初の手順が「毎日ライブ配信をして、個別相談で悩みを聞きましょう」だったらどうでしょう。
その方法が合う人には役立ちます。
でも、人前で話すのが苦手で、まずは文章で商品を作りたい人なら、最初から実行できません。
その人向けにするなら、説明の順番や、渡すものまで変える必要があります。
先ほどの「最初の有料noteを作りたい人」なら、こんなふうに具体化できます。
- 誰に： 仕事で身につけたことはあるものの、何を商品にできるか決められない会社員。
- どこを助けるか： 経験を思い出しても、記事の題材を一つに選べないところ。
- 何を渡すか： 「人に頼まれた作業」「相手がつまずくところ」「自分が説明できる手順」を書き出し、題材を選ぶための記入シート。
- どんな姿勢で届けるか： 大きな成功を急がせず、まず説明できる作業を一つ選ぶところまで、一緒に確かめる。
ここまで決めると、商品に入れる例も変わります。
独立して大きな事業を作った人の話より、引き継ぎの説明や、何度も聞かれる質問のほうが、今回の読者には関係があります。
切り口を変えるとは、誰のために、何を省かず説明するかを変えることです。
名前だけ変えても、使う人の負担が同じなら、選ぶ理由は増えていません。
そして、ここまで考えたとしても、まだ残る問題があります。
その困りごとは、本当にお金を払って解決したいものなんでしょうか。
④競合のすごさを調べても、自分の商品は決まりません
競合を調べているうちに、プロフィールや実績ばかり見てしまうことがあります。
「あの人は経験が長い」
「こんなにフォロワーがいる」
「自分には、あそこまでできない」
これでは、調べるほど作れなくなります。
次に市場を調べるときは、人のすごさを比べる代わりに、次の順番で見てみてください。
1．何に対して、お金が払われているかを見る
候補のジャンルを一つ選び、有料の商品をまず三つ確認します。
書き出すのは、商品名のほかに「誰の、どんな困りごとを扱っているか」「買うと何を受け取れるか」「価格はいくらか」です。
販売ページがあるだけでは、売れているとは分かりません。購入を確認できるレビューや、自分自身の購入経験など、実際に買われたことを示す材料も確認します。
ここで知りたいのは、流行っていそうかどうかではありません。買う人が、何を解決しようとしているかです。
2．買う前後で、どこに迷いが残っているかを見る
次に、公開されている質問やレビューを読みます。
例えば、「内容は分かったけれど、自分の場合は何を選べばいいか分からない」という声が見つかったとします。
そこで、説明をもっと増やそうとする前に考えてほしいんです。
知識が足りないのか。それとも、選ぶための例や判断基準が足りないのか。
後者なら、さらに詳しい講座を作るより、記入例のあるシートが役立つ可能性があります。
ただし、一人の不満を見つけただけで、すぐ商品化はしません。同じ場面で困っている人がほかにもいるか、どう対処しているかまで確かめます。
3．自分が助けられる範囲に絞って、見本を作る
困りごとが見つかったら、自分の経験や知識で説明できる部分を選びます。
先ほどの例なら、いきなり商品づくり全体の講座を作る必要はありません。題材を選ぶシートと、その記入例を一つ作ってみます。
その見本を、想定している人に使ってもらいます。見るのは「分かりやすいと言ってくれたか」だけではありません。
どの欄で止まったか。何度も説明を求められたか。使い終えて、題材を一つ選べたか。
ここを見れば、次に何を直すかが具体的になります。
4．「役立つ」と「買う」を分けて確かめる
無料なら使いたいものと、お金を払って使いたいものは同じではありません。
小さな範囲で販売できる内容まで整えたら、提供するもの、対象、価格を示して案内します。
「いいですね」という感想は参考になりますが、その条件で買われたこととは分けて考えます。
需要のある市場に入り、相手に合う形を考え、実際の購入まで確かめる。この作業は残ります。
「切り口をズラせば売れる」という、新しい甘い話に置き換えないことです。
⑤売れなかったら、また別の穴場を探しますか？
ここで反応がなかったとき、すぐにジャンルを変えたくなるかもしれません。
でも、その前に、どこまで進んだかを見てください。
そもそも対象の人に案内が届いていないなら、まだ商品の需要は判断できません。案内は読まれたのに買われないなら、必要性が伝わらなかったのか、価格が合わなかったのか、内容を信用できる材料が足りなかったのかを確かめます。
買われても使う途中で止まるなら、手順や例を直す必要があります。
ここを全部「競合が強かった」で片付けると、次のジャンルでも同じことを繰り返します。
例えば、ライバルの少ない題材を見つけ、何週間もかけて教材を作り、案内しても買われず、また別の穴場を探す。
これを続けても、「なぜ買われなかったか」は分からないままです。
誰も売っていない場所は、比べられる怖さが小さく見えます。でも、その分だけ、自分で確かめることが増えます。
需要を作り、必要性を説明し、お金を払う理由まで理解してもらう。それを最初から引き受けるのは、簡単な道ではありません。
だから僕は、最初の商品を考えている人に、競合の少なさを最優先にはしてほしくないんです。
すでにお金が払われている問題を見つけ、その中で、自分が具体的に助けられる人を探してほしいと思っています。
もちろん、需要があっても、必要な内容を用意できない市場へ入る必要はありません。提供にかかる手間や費用が、価格に見合うかも確認します。
そのうえで、自分の案を、こんな一文にしてみてください。
「〇〇をしたいのに、△△で手が止まっている人に、□□を渡す」
例えば、「最初の有料noteを作りたいのに、題材を選べずにいる人に、仕事の経験から一つ選ぶための記入シートを渡す」です。
書けたら、その困りごとに実際にお金が払われているか、自分の見本で作業を進められるかを確かめていきます。
あなたが最初に証明するのは、そのジャンルで一番すごい人だということではありません。
目の前の人が止まっている、その作業を助けられることです。
競合を見つけるたびに候補を消す前に、そこにいる買い手を見てみてください。あなたが具体的に説明できることを、まだ必要としている人がいるかどうか。
次に調べるのは、そこです。
