どうも。
何日もかけて、無料プレゼントのPDFを作りました。気づけば30ページを超えていて、図解も入れたし、表紙も整えました。自分が知っていることを、かなり詰め込んだつもりです。
SNSやブログに案内を置いて、登録通知を待ちます。
ところが、1件も来ません。
こうなると、「誰も自分の情報なんて求めていないんだ」と思いたくなりますよね。何日も使ったぶん、PDFへの反応が、そのまま自分への評価に感じられてしまいます。
だから、もっと豪華にしようとします。動画を追加して、チェックリストも付けて、「超豪華5大特典！」と書き直します。
でも、受け取る側は、まだその中身を読んでいないんですよね。
そこで判断されているのは、あなたが何日かけたかではありません。案内を見て、「これを受け取ったら、自分は何をすることになるのか」です。
この違いを、少し具体的に考えてみましょう。
①登録がゼロ。その前に、案内は見られていますか？
まず確かめたいのは、登録案内のページまで人が来ているかです。
SNSの投稿が表示されたことと、特典の案内を読んでもらえたことは違います。案内ページにほとんど人が来ていないなら、登録ゼロだけを見てPDFの内容を否定することはできません。
自分のスマホでも、投稿から登録まで進んでみてください。リンクは開くか、フォームは入力できるか、登録後のメールは届くか。途中で止まるなら、まずそこを直します。
そのうえで、案内まで来ているのに登録されないなら、受け取る側の判断を考えます。
作った側としては、「無料なんだから、受け取って損はない」と思いますよね。
ただ、無料になっているのは、お金の支払いです。受け取ったあとの手間まで、なくなったわけではありません。
②無料なのに、受け取る前から疲れるのはなぜですか？
ここからは、設計を比べるための仮の例です。
読者は、初めて作ったPDF商品の販売ページを書こうとして、最初の一文で止まっています。仕事が終わったあとにパソコンを開いたものの、何から書けばいいのか決まりません。
その人に、こんな案内が届いたとします。
超豪華5大特典！
30ページの完全攻略PDF、動画講義、ワークシート、チェックリスト、事例集を無料プレゼント！
作った側には、充実したセットに見えます。
でも、受け取る側には、まだ分からないことが残っています。「どれから見ればいいの？」「全部やらないと分からないの？」「販売ページの書き出しは、どこに載っているの？」ということです。
受け取ったあとに、選ぶ必要があります。読む必要もあります。さらに、その内容のどこを自分に使えばいいのか、考えなければなりません。
いま一文を書くために困っている人へ、勉強する順番から決めてもらっているんです。
これが、「読むのが面倒」の中身です。
単に文字が多いからではありません。役に立つところへ辿り着くまでに、自分が何をすればいいのか分からない。 その負担まで、案内から想像してしまいます。
しかも、受け取って使わなかった資料がすでにある人なら、「また読まないものを増やすだけでは」と考えることもあります。
特典の数を増やすほど、この迷いを増やす案内になっていないか。まず、そこを見たいんです。
では、1枚に減らせば解決するのかというと、そう簡単でもありません。
③1枚にしただけで、使ってもらえるんですか？
1枚でも、「自分の強みを整理しましょう」とだけ書かれていたら、手は止まります。
何を書けばいいのか。どこまで書けば終わりなのか。それが分からなければ、薄くても使いにくいんですよね。
僕なら、ページ数を決める前に、次の三つを決めます。
- 使う場面： 販売ページの最初の一文が出てこないとき。
- やること： 見本を参考に、穴埋め文を一つ完成させる。
- 終わった状態： 自分の販売ページに使う書き出しが、一文できている。
例えば、シートには、こんな穴埋め文を置きます。
「［読者が進められずにいる作業］で、手が止まっていませんか？」
記入例は、「初めての販売ページの書き出しで、手が止まっていませんか？」です。
説明は、「空欄には、相手がいま進められずにいる作業を一つ書いてください」くらいにします。必要なら、書けないときに見る記入例をもう一つ添えます。
ここで、読者分析の講義まで始めないことです。
「正しく使うために、まずこの動画を見てください」と足した瞬間に、一文を作る特典が、講座を受ける特典に変わってしまいます。
最初の一回でやることを、一つに決めます。
それは、クリック一つで全部終わらせるという意味ではありません。入力や記入が必要でも、「何をすればよくて、どこまでできたら終わりか」が分かれば、作業を始められます。
もちろん、この一文だけで販売ページが完成するわけではありません。まず、書き出しで止まっている状態を解消する。その役割に絞ります。
ただ、作った側には、ここで別の抵抗が出てきます。
「それじゃ、せっかく書いた残りのページはどうするんだ」という問題です。
④残り29ページを使わないと、作った時間が無駄になりませんか？
何日もかけた原稿を削るのは、嫌ですよね。
薄くすると手抜きに見えそうですし、「これだけ？」と思われるのも怖いです。だから、受け取る人に必要かどうかより、作った自分が納得できる量を残したくなります。
ここは、捨てるか全部渡すかで考えなくていいんです。
最初に使うシートを独立させて、詳しい説明は補足として残せます。ただし、シートを使うために補足の通読が必要なら、分けた意味がありません。
基本の作業は、その1枚で終わるようにします。さらに知りたい人だけ、関連する説明を読めるようにします。
僕も、脱サラして間もない頃、文章に図解を付けたPDFを作り、アフィリエイトで紹介した商品を買った人に、特典として渡していました。
これは、購入した人に渡す特典の話です。今回のように、初めて案内を見た人へ登録をお願いする場面とは、使うタイミングが違います。
同じPDFでも、受け取る人がすでに何を知っていて、何をしようとしているかで、必要な説明は変わります。
30ページが悪いわけではありません。必要なときに該当箇所を引ける資料なら、その量に意味があります。
問題なのは、一つの困りごとを解決したい人に、30ページから必要なところを探してもらうことです。
詳しさは残せます。そのうえで、最初に使う部分を選ぶ仕事は、作る側が引き受けます。
そうすると、次に変えるべきものも見えてきます。PDFだけでなく、登録前の案内です。
⑤「豪華です」をやめたら、何を伝えればいいんですか？
先ほどの仮の例なら、案内はこう変えられます。
販売ページの最初の一文が出てこない方へ。
書き出しの穴埋めシートを、メール登録でお届けします。
見本を参考に空欄を埋め、自分の販売ページに使う一文を作ってください。
「すごいものがもらえる」という説明から、使う場面と作業が分かる説明に変わりました。
さらに、シートの実物を一部見せます。表紙だけではなく、記入する欄と、記入済みの見本です。
それを見れば、受け取る前に「自分にも使えそうか」を判断できます。中身を確認できることが、形容詞の強さを補ってくれるんです。
登録ボタンも、「今すぐ無料登録」だけでなく、「書き出しシートを受け取る」と書けば、何のために押すのかが伝わります。
メールアドレスを預けることへの迷いもあります。その後にメルマガや商品の案内を送る運用なら、そのことも登録前に伝えます。何が届くか分からない状態を、豪華さで押し切らないことです。
ここまで直すと、作った側にはかなり分かりやすく見えます。
でも、自分で作ったものは、使い方まで知っているんですよね。初めて見た人にも伝わるかは、別に確かめる必要があります。
⑥「便利そうです」と言われたら、もう完成でいいんですか？
次の動画を撮る前に、想定読者に近い人へ、案内とシートを見てもらってください。
「欲しいですか？」だけでは、相手が気を使って答えることもあります。まず、次の二つを聞いてみます。
「これが必要になるのは、どんなときだと思いますか？」
「受け取ったら、最初に何をしますか？」
想定した場面と違う答えなら、案内が広すぎる可能性があります。何をするか分からないなら、作業の説明を直します。
そのあと、実際に使ってもらいます。このとき、横から使い方を説明し続けないことです。配布したあとも、あなたが隣にいるわけではありませんから。
見たいのは、褒めてもらえるかより、どこで手が止まるかです。
読む場所を探し始めたら、順番が分かりにくい。空欄の前で止まったら、入力する内容か見本が足りない。最後まで読んでも何も書かなかったら、読む説明と、やる作業がつながっていません。
そこを直してから配布し、案内ページに来た人数と、登録した人数をセットで記録します。登録後に使えたかを聞けるなら、それも別に確かめます。
一人が使えたことだけで、登録率が上がるとは判断できません。ただ、使い方が伝わらない箇所を、さらに特典を増やす前に見つけることはできます。
登録がゼロだと、自分には渡せるものがない気がしてしまいます。
でも、その数字だけで、あなたの知識や経験の価値までは判断できません。誰に案内が届き、何が伝わり、どんな手間が想像されたのか。まだ確かめることが残っています。
案内を見てもらえていることを確認したら、作ったPDFを開いてみてください。
その中から、「困っている人が、最初に一つ使える部分」を選びます。そして、それだけで一つの作業が終わるように整えます。
無料特典でまず渡したいのは、情報をたくさん持っているという証明ではありません。
「これなら、いま自分が止まっている作業を進められる」と分かるものです。
何日かけたかを伝える前に、受け取った人が最初に何をするのかを決めてみてください。特典を増やす判断は、そのあとでもできます。
