どうも。
「さすがです！」
「いつも勉強になります！」
「本当にその通りですね！」
たとえば、毎日こんなリプを送り、少しずつフォロワーを増やしているとします。相手からも「ありがとうございます」と返ってきて、投稿には「いいね」がつくようになりました。
ところが、自分の商品を案内すると、急に反応がなくなります。
普段やり取りしている人も、買ってくれません。販売の投稿だけ静かなので、気まずくなって、また相手を褒めるリプに戻ってしまいます。
これを繰り返していると、「もっと関係を深めないと売れないのかな」と考えたくなりますよね。
でも、その前に確かめたいことがあります。
その人たちは、あなたの何に関心を持って、フォローしてくれたんですか？
①毎日名前を見せているのに、「何を頼める人か」は伝わっていません
相手の投稿に何度も返信すれば、名前を覚えてもらえることはあります。そこからプロフィールを見てもらえるなら、交流は接点を作る方法として役立ちます。
ただ、名前を覚えてもらったあと、何が伝わっているかが問題なんです。
「よく褒めてくれる人」
「自分の投稿に反応してくれる人」
「感じのいい人」
ここまで伝わっていても、あなたの商品が必要な理由までは伝わっていません。
たとえば、これから文章の商品を売りたい人が、実績を発信している人へ毎日「すごいですね」と返信しているとします。
その返信から分かるのは、相手の実績を評価していることです。あなたがどんな問題を解決できるのか、どんな手順を持っているのか、商品を使うと何ができるのかは、まだ分かりません。
つまり、交流は増えているのに、購入を判断する材料は増えていないんです。
ここを飛ばしてフォロワー数だけを見ると、「買ってくれそうな人が増えている」と勘違いしてしまいます。
では、感じのいい人だと思われていることは、商売では役に立たないんですか？
②「いい人なのに売れない」は、矛盾していないんです
僕は、感じのよさも大事だと思っています。雑に扱われる相手より、丁寧に接してくれる相手から買いたいですよね。
ただ、「丁寧だから安心できる」と「今、この商品が必要だ」は、別々に確かめることです。
たとえば、追加修正が増えて困っている制作者が、見積書のテンプレートを探しているとします。これは説明のための仮の例です。
その人が知りたいのは、「この人はいつも僕を褒めてくれるか」だけではありません。
追加修正の料金を、どこへ書くのか。どんな依頼なら追加料金にするのか。自分の仕事でも使えるのか。
そういうことを確認して、購入を決めます。
親切な返信を何度受け取っても、この疑問が解決しなければ、買う理由は残らないんです。
そして、ここには少し言いにくい心理もあります。
毎日リプを送っている側は、時間を使っています。相手の投稿を読み、言葉を選び、機嫌を損ねないように気をつけています。
それだけ頑張ったら、「案内したときくらい、応援してくれてもいいのに」と感じることもありますよね。
でも、その努力を、相手が商品を買う約束として受け取っているわけではありません。相手は、返信へお礼を返し、交流を楽しんでいるだけという場合もあります。
あなたが費やした時間と、相手が商品を必要とする理由は、そのままではつながりません。
このつながりを作らずに販売を始めると、売る側だけが「これまでの関係がある」と期待し、買う側は「今は必要ない」と判断します。
誰も約束を破っていないのに、売る側には裏切られたような気持ちが残る。ここが、つらいところなんです。
では、そんな気持ちになるくらいなら、リプを全部やめたほうがいいんですか？
③リプをやめれば、買う理由が生まれるんですか？
もちろん、返信を減らすだけで商品が売れるわけではありません。
交流で知ってもらい、自分の投稿を読んでもらい、商品に関心を持ってもらう。この流れができているなら、リプは役に立っています。
見直したいのは、返信の数より、そこで何を伝えているかです。
「さすがです」と書くこと自体が悪いわけではありません。本当にそう思ったなら、普通に伝えればいいと思います。
ただ、本音では特に共感していないのに、フォローを返してほしくて褒め続ける。その返信ばかりで、自分の考えや仕事はほとんど見せていない。
これでは、相手を褒めるたびに、相手のよさは説明できても、あなたを選ぶ理由は説明できないんです。
次に返信するときは、少しだけ確認してみてください。
実際に試して役立ったことがあるなら、何に使ったのかを書く。分からなかったことがあるなら、その箇所を具体的に聞く。自分の仕事では条件が違うなら、その違いを丁寧に伝える。
試していないことを「実践して成果が出ました」と書く必要はありませんし、無理に反対意見を作る必要もありません。
読んだ内容について、本当に言えることを返す。それなら、会話としても無理がありません。
ただ、それでも返信だけでは足りません。プロフィールへ来た人が、あなた自身の投稿で「この人は何をしてくれるのか」を確かめられる必要があります。
では、自分の投稿には何を書けばいいんですか？
④「有益なことを書いています」だけでは、まだ選べません
先ほどの、見積書テンプレートを販売する仮の例で考えてみましょう。
プロフィールに「フリーランスに役立つ情報を発信しています」と書いてあっても、扱う範囲が広くて、今の自分に必要かどうかは分かりません。
一方で、
追加修正の範囲と料金を、依頼前に決めるための見積書の作り方を紹介しています。
と書いてあれば、修正対応で困っている人は、自分に関係する内容だと判断できます。
投稿でも、「契約条件を明確にしましょう」で終わらせず、実際に迷う場面を扱います。
たとえば、「修正は二回まで」と書いたのに、三回目の依頼が来たとき。最初の指示を直す依頼なのか、途中で新しい内容が加わったのかによって、扱いは変わりますよね。
そこで、依頼前に何を確認するか、どんな場合に追加料金になると伝えるかを、見本で示します。
商品を案内するなら、さらに「何が入っているか」「どの仕事に使えるか」「使う前に自分で決めることは何か」まで見せます。
ここまであると、読者はあなたの人柄だけでなく、商品が自分の困りごとに合うかを確かめられます。
次にSNSを開くときは、いつものリプ回りを始める前に、次の三つを見直してみてください。
- 直近のリプを十件見る。
本当に伝えたい内容があった返信と、反応を返してほしくて書いた返信を、自分の中で分けます。
- プロフィールの一行を具体的にする。
「誰の、どんな場面の困りごとを扱うか」を書きます。肩書きや発信テーマだけで終わらせません。
- その困りごとに答える投稿を一つ作る。
読者が迷う場面、確認すること、判断の例を入れます。商品があるなら、関連する見本や条件を案内します。
全部の投稿を販売につなげる必要はありません。ただ、商品を売りたいのに、購入を判断できる投稿が一つもない状態は、先に直したいんです。
でも、そこでまた手が止まる人もいると思います。
「自分の話を始めたら、今までの人が離れるんじゃないか」と。
⑤「リプを減らしたら、今までの人が離れそうで怖いんです」
この怖さは、無視できません。
返信すれば反応が返ってきます。褒めれば喜んでもらえます。その一方で、自分の考えや商品を出すと、どんな反応が返ってくるか分かりません。
だから、売れていなくても、いつもの交流へ戻りたくなるんですよね。
僕も以前、親友だと思っていた相手に誘われ、あるビジネスに付き合ったことがあります。でも、本業があるのに毎週三日もセミナーへ通えないので、考えたうえでやめると伝えました。すると、諦めたらそこで終わりだ、という趣旨の有名な言葉で引き止められたんです。僕にも本業と、自分の価値観があります。その判断まで相手の基準で否定されるのは違うと思いました。
SNSでも、自分の使える時間と、何のために続けているかは、自分で確かめていいと思うんです。
仲間との会話が楽しくて返信しているなら、それは大切な時間です。集客のために返信しているなら、その先で、自分の仕事を知ってもらえているかを見る必要があります。
この二つを一緒にすると、「商売にはつながっていないけど、やめたら悪い気がする」という状態から抜けにくくなります。
急に人付き合いを切る必要はありません。心から返したいリプは返しながら、自分の商品に関わる投稿を作る時間も、先に確保してみてください。
以前より反応が少なくても、扱う困りごとが具体的になったなら、同じ基準で失敗と決めなくていいんです。
たくさん褒めてもらえるかに加えて、必要としている人が「これは自分の話だ」と気づけるかを見ていきましょう。
それでも売れないなら、次はどこを確かめればいいんですか？
⑥「誰も買わない」とき、全員に断られたとは限りません
商品が売れないと、すぐに「魅力がない」「信用されていない」と考えたくなります。
でも、商品を見ていない人は、まだ購入を判断していません。
自分の投稿がほとんど読まれていないなら、まず届け方を見直します。投稿は読まれていても商品案内へ進まないなら、困りごとと商品のつながりが伝わっているかを確認します。
商品ページまで読まれているのに買われないなら、見本、価格、使える条件、購入後の手順などを確かめます。内容そのものが、読者の必要と合っているかも検討します。
この違いを見ずにリプだけ増やすと、商品ページの説明が足りない場合でも、ずっと交流に時間を使ってしまいます。
交流を頑張った量だけでは、次に直す場所は分かりません。
だから、今度の商品案内が静かだったときは、さらに誰かを褒めに行く前に、プロフィールと自分の投稿を開いてみてください。
そこを読んだ人は、「あなたが感じのいい人だ」ということに加えて、「何を頼める人か」まで分かりますか。
分からなければ、まず一つ、読者が困っている場面に答える投稿を作ってみましょう。
相手を持ち上げる言葉を増やす前に、あなたの仕事を確かめられる材料を一つ増やす。商品を選んでもらうために、次に取り組むのはそこだと思います。
