どうも。
初めて教材を売ろうとすると、内容だけで買ってもらえるのか、不安になりますよね。
実績もない。名前も知られていない。似たようなことを教えている人も、すでにたくさんいます。
そこで、販売ページにこんな一文を足したくなります。
「わからないことは、何でも質問してください」
「毎日チャットでサポートします」
「できるようになるまで、何度でも対応します」
これなら、買う人にも安心してもらえそうです。自分も誠実に取り組んでいる感じがします。
ただ、その約束をしたあと、購入者が増えたらどうなるか。
売れたことを喜んでいたはずなのに、いつの間にか、売れるほど自分の予定を決められなくなっている。
なぜ、そんなことが起きるんですかね。
①20人に売れたあとも、その約束を守れますか？
たとえば、購入者が20人いて、一人への返信に週15分かかるとします。説明のための仮の計算ですが、それだけで週5時間です。
50人になれば、週12時間半になります。
しかも、これは返信を書く時間だけです。過去のやり取りを読み返したり、相手の状況を確認したりする時間は、別にかかります。
「一つひとつは、そんなに大変な質問じゃないんですよ」
そうなんです。一つなら、大したことはありません。
でも、作業を始めたところで通知が来て、返信したら別の人からも届く。自分の仕事へ戻っても、「さっきの説明で伝わったかな」と気になります。
ここで減っているのは、返信に使った時間だけではないんですよね。まとまって考えられる時間まで、細かく途切れていきます。
そして、売るときには、さらに手厚い約束を足したくなります。
「今なら個別相談もつけます」
「チャットの回数制限もなくします」
内容に自信が持てないぶん、自分が働くことで埋めようとするわけです。
その売り方を続けると、教材を売るたびに、未来の自分へ仕事を追加することになります。
ただ、負担を考えるときに、人数以上に確かめたいことがあります。
その人たちは、何を質問しているんでしょうか。
②「すぐ聞いてください」と売って、なぜ自分で調べないと怒るんですか？
質問が増えてくると、だんだん、こんな気持ちになります。
「それ、教材に書いてあるんだけどな」
「少し調べれば、わかると思うんだけど」
「毎回、僕に確認しないと動けないのかな」
同じ説明を何度もするのは、しんどいです。読まずに質問を繰り返されれば、腹も立ちます。
でも、販売ページに「迷ったら、すぐ聞いてください」と書いていたら、買った人は、その使い方をしているとも考えられますよね。
「自分で調べる時間を減らしたい」
「失敗する前に、詳しい人に確認したい」
そういう理由で、サポートの手厚さを選んだ人もいるわけです。
もちろん、約束した範囲を超える要求まで引き受ける必要はありません。ただ、「何でも聞ける」を買う理由にしたあとで、質問する人にだけ自立を求めても、話が合わなくなります。
しかも、教える側にも、抜け出しにくい気持ちがあります。
頼られるとうれしい。質問が来れば、自分にも教えられることがあると感じます。実績がまだない時期なら、その手応えは大きいと思うんです。
だから、つい早く返してしまいます。教材の範囲を超えていても、今回くらいはと引き受けてしまいます。
その結果、買った人は次も聞くようになり、売った人は次も答えなければと感じる。
この関係は、相手の性格だけで決まっているわけではありません。売り方と対応の積み重ねでも作られます。
では、質問への対応を減らしたら、冷たい教材になってしまうんでしょうか。
③あなたの返事がないと進めない教材は、手厚いんですか？
ここは、購入者が手を止めた場面から考えると、わかりやすいと思います。
教材を開いたけれど、最初に何をすればいいのかわからない。
一応やってみたけれど、これで合っているのか判断できない。
例と自分の状況が違うので、どちらを選べばいいかわからない。
こういう状態なら、質問したくなりますよね。
そこで毎回、販売者が答えれば、その場では進めます。でも、次に似た場面が来たら、また確認が必要になります。
手順や判断の基準が教材に残っていなければ、答えている間だけ相手を進める形になってしまうんです。
僕も以前、尊敬していた人に教えてもらいたくて、Web周りを手伝ったことがあります。自分のお金も使って動きましたが、何も教えてもらえませんでした。何を教えてくれるのか尋ねたら、「私の言うことを聞いていればいい」という返事でした。
頼る相手がいることと、自分で判断できるようになることは、同じではないんですよね。
教材でも、ここは分けて考えたいんです。
質問できる場所は用意する。そのうえで、普段の作業は一人で進められるようにする。
サポートがなくても進める部分を増やすことに、もっと手間をかけていいと思うんです。
ただ、「初心者にもわかるように詳しく書こう」と考えるだけでは、ページ数が増えるばかりです。
では、具体的に何を足せばいいのか。
④同じ質問に答える前に、教材のどこを直しますか？
まず、質問を「初心者だから」でまとめないことです。
何がわからなくて止まったのかによって、必要な修正は違います。
たとえば、初めて販売ページを書く人向けの教材なら、次の三つを確かめます。
「何から始めればいいですか？」には、最初の作業を指定します。
「まずは読者を明確にしましょう」だけでは、何を書けばいいか迷います。
そこで、「買う人が、どんな場面で困っているかを一文で書いてください」と、作業を指定します。
記入例もつけます。
「初めて有料noteを書く人が、無料部分と有料部分の分け方で止まっている」
ここまであれば、少なくとも、最初に何をするかは選びやすくなります。
「これで合っていますか？」には、完成例と確認する箇所をつけます。
完成例を見せるだけでは、自分の文章との違いがわからないこともあります。
「誰が困っているかが書かれているか」
「その人が困る場面を想像できるか」
こんな確認項目を、例のすぐ下に置きます。
「もっと具体的にしてください」と返す前に、本人が確かめられる材料を渡すわけです。
「自分の場合はどうすればいいですか？」には、選ぶ条件を示します。
商品がまだ完成していない人と、完成して販売ページを書こうとしている人では、先にする作業が違います。
それなら、「商品が未完成なら、先に内容を決めるワークへ。完成済みなら、このページから進めてください」と案内します。
全員に同じ順番を押し付けると、自分に当てはまらない人が、そのたびに質問することになります。
すでに質問が届いているなら、返信したあとに、教材の該当箇所も開いてみてください。
手順が抜けていたのか。完成例が足りなかったのか。選ぶ条件が曖昧だったのか。
教材で解消できる質問なら、その説明を一か所に追記します。個別返信の中にだけ、わかりやすい説明を残さないことです。
まだ販売前なら、試読してくれる人に、一つのワークを実際に進めてもらう方法もあります。「わかりやすかったですか？」と聞くだけでなく、どこで手が止まったかを確かめます。
もちろん、個別の添削や、本人の事情を聞かなければ答えられない相談は残ります。
だからこそ、その部分をどこまで引き受けるか、先に決めておく必要があります。
⑤「ここまで対応します」と書いたら、買ってもらえなくなりませんか？
サポートの範囲を決めようとすると、また不安になります。
「回数制限をつけたら、不親切に見えないかな」
「ほかの人は無制限なのに、自分だけ条件をつけて大丈夫かな」
ただ、無制限にすれば、その負担を引き受ける人は必要です。今のところ、それは未来のあなたですよね。
個別に深く見ることが商品の中心なら、対応時間を確保して、価格や受付人数に反映させます。
教材を中心に売るなら、教材の使い方を助ける範囲を決めます。
たとえば、これから販売する商品の条件として、こう書く方法があります。
購入後30日間、教材内の手順について、専用フォームから3件まで質問できます。回答は原則2営業日以内です。完成原稿の添削や、教材の範囲を超える個別相談は含みません。
これは説明用の例です。期間や件数は、商品の価格、必要な支援、対応できる時間に合わせて決めます。
買う側から見ても、何を聞けて、いつ返事が来るかがわかります。「何でも大丈夫です」と言われたあと、遠慮しながら連絡するより、使いやすい人もいるはずです。
すでに販売している商品なら、購入時の約束に沿って対応しながら、まず教材を改善します。新しいサポート条件は、次回の販売前に明示します。
そして、販売ページで伝える内容も変えていきます。
「僕が毎日ついています」だけでは、買ったあとも毎日聞く必要があるのか、判断できません。
最初にすることがわかる。完成例と見比べられる。状況に合わせて進め方を選べる。
その中身を、見本として見せるんです。実績がまだなくても、購入を考えている人が確かめられる材料になります。
実績がない時期ほど、自分の時間を差し出す約束は、手軽に足せます。でも、その約束を守る仕事は、売れたあとも続きます。
次に教材を見直すときは、一つのワークだけ開いてみてください。
最初に何をするのか。どこまでできれば終わりなのか。迷ったときは何を見て判断するのか。
この三つを、あなたへの質問なしで確かめられるか、読んでみるんです。
足りなければ、まず一つ、説明や見本を足してみてください。
買ってくれた人が、あなたの返事を待たずに一つ進める。
僕は、その場面を増やすことに、教材を丁寧に作る意味があると思っています。
