なぜ「実績ゼロ・強みなし」の人が、競合だらけの市場で選ばれるのか？

どうも。

自分の商品を作ろうと思って、同じ分野で発信している人を調べてみる。すると、すごい人がいくらでも出てきますよね。

経験が長い。教え方もうまい。すでに商品があって、買った人の感想まで並んでいる。

それを見ているうちに、「自分には何もない」「今から始めても勝てるわけがない」と、商品を考える前に手が止まってしまう。

こういうとき、「あなたにも強みがありますよ」と言われても、困るんです。その強みが分からないから、悩んでいるわけですから。

ただ、ここで一つ考えてみたいことがあります。

あなたが買う側になったときも、いつも実績が一番大きい人を選んでいますか？

競合を見て動けなくなるとき、そもそも何を比べているのか。今日は、そこから考えてみたいと思います。

①「一番すごい人」を選ばなかった理由は、何でしたか？

最近買った本や教材を、一つ思い出してみてください。

その分野で最も有名な人の商品でしたか。それとも、「今の自分には、こっちのほうが使いやすそう」と感じたものだったでしょうか。

例えば、仕事を辞めずに、初めての商品を作りたい人がいるとします。ここからは、説明のための仮の例です。

その人が、対面で話すのは苦手で、休日に文章を書きながら準備したいと考えていたらどうでしょう。

販売実績だけでなく、「会話を前提にしているか」「準備の順番が分かるか」「自分にも使える見本があるか」も、選ぶときの条件になりますよね。

もちろん、実績のある人が、その条件に合わせて教えてくれるなら有力な候補です。初心者向けだから、経験の浅い人のほうが有利になる、という話でもありません。

ただ、買う人には、その人なりの事情があります。

何を知っているか。どこで止まっているか。どんな方法なら取り組めるか。その条件によって、必要な説明は変わります。

ところが、売る側になると、この違いを忘れやすいんです。

競合の経験年数、知識量、実績を見て、「全部負けている」と判断してしまう。でも、その比較だけでは、目の前の人が何を必要としているかは分かりません。

では、「初心者向け」と書けば選ばれるのか。

それだけなら、競合も書いていますよね。もう少し具体的に、あなたがどう教える人なのかを見せる必要があります。

②同じノウハウでも、「この人から聞きたい」はどこで生まれるんですか？

例えば、「まず知り合いに声をかけてみましょう」という助言があります。

声をかけられる人には、取り組みやすい方法です。でも、連絡するところで手が止まる人には、その一文の前に必要な説明が残っています。

僕にも、人見知りで、「連絡してね」と言ってくれた先輩になかなか連絡できず、距離を置かれてしまったことがあります。先輩を責める気はありませんし、自分の責任だと思っています。

ただ、「連絡すればいい」と分かっていることと、実際に連絡できることには、差があるんですよね。

そういう人に向けて教えるなら、「勇気を出しましょう」で済ませず、何を伝えるかを先に書けるようにする。相手の返事を急かさずに済む案内文を用意する。声をかける方法以外も検討する。

ここまで具体的にすると、教える人の考え方が、手順に表れます。

「苦手なことは先に克服したほうがいい」と考える人もいます。

一方で、「苦手があっても進められる方法を、先に作ろう」と考える人もいます。

どちらを選ぶかは、読者の状況によって変わります。だからこそ、何を大事にして教えているのかを、相手が確かめられるようにしたいんです。

自分の経験を長く語ればいいわけではありません。

経験から、「どこを説明せずに飛ばすと、この人は困るのか」を見つける。その気づきを、順番や見本に反映する。

そう考えると、自分を見る目も少し変わりませんか。

自分がつまずいたことは、競合との比較では弱点に見えます。でも、そのつまずきを具体的に説明できれば、同じところで止まる人のために使える材料になります。

あなたの考え方は、何を語るかだけでなく、何を先に教え、何を無理に勧めないかにも表れます。

ただ、ここで気をつけたいことがあります。

「僕も苦手でした」と言うだけで、商品を買う理由までできるんですかね。

③「自分も苦手でした」だけで、買う理由になるんですか？

同じ悩みを持っていた人の話は、聞きやすいです。

でも、共感できることと、その人の商品が役に立つことは、別に確かめる必要があります。

ここを飛ばすと、プロフィールばかり立派になってしまいます。

競合を見るたびに肩書きを直して、「不器用な人のための」「自分らしく」「唯一無二の」と言葉を足していく。表紙も整って、発信の雰囲気も決まってきます。

それなのに、商品説明を読むと、結局「行動しましょう」「価値を届けましょう」で終わっている。

これでは、買う人に作業が残ります。「それで、自分は何をすればいいんですか？」という疑問が解決していないからです。

自分らしさを商品に反映するなら、次の三つまで決めてみてください。

ここまで書くと、「不器用な人を応援します」という気持ちが、何を作るかの判断につながります。

そして、その判断によって、今回扱わないことも決まります。例えば、対面営業の練習まで入れず、文章で案内を準備する範囲に絞れます。

読者から見ると、あなたの考え方と、自分が受け取れるものがつながっている。

その状態を作りたいんです。

では、商品を作った経験も、購入者の感想もない段階では、何を見せればいいのでしょう。

④実績を見せられないなら、何を見せればいいんですか？

まだ実績がないなら、これから提供する内容を、見本で確かめてもらいましょう。

先ほどの案内文の記入シートなら、空欄の用紙だけでなく、仮の商品について記入した見本を作ります。架空の商品を使った例だと、近くに明記しておきます。

例えば、次のような違いを見せられます。

記入前：「初心者でも、自分らしく商品を販売できます」

記入後：「初めて自作のPDFを販売する人が、案内文に必要な対象者、使う場面、届く内容、価格、対応範囲を書き出すためのシートです。記入例を参考に、自分の商品で未確定な条件を確認できます」

後者なら、何をするためのものかが分かりますよね。

次の作業時間には、まず一つの場面に絞って、見本と記入用のシートを作ってみてください。そのうえで、対象に当てはまる人に使ってもらい、次を確認します。

• どの欄は、自分の商品に置き換えて書けたか。
• どの欄で手が止まり、追加の説明が必要だったか。
• 使ったあと、次に何を準備すればいいか分かったか。

「分かりやすかったです」という感想だけで、完成と判断しないことです。相手が遠慮して褒めてくれる場合もありますから。

実際に書けた箇所と、止まった箇所を見れば、次に直す場所を選べます。

ただし、見本が使えたことだけで、売れると確認できたわけではありません。無料の代替手段と比べて何が役立つか、価格と提供条件に納得してもらえるかは、別に確認します。

また、自分で説明できない内容まで商品に入れる必要はありません。調べて試す。それでも扱えないところは、提供範囲から外す。

実績を大きく見せる代わりに、今できることを具体的に見せる。その積み重ねから始められます。

⑤最初の反応で、自分の価値まで決めなくていいんです

とはいえ、見本を出すのは怖いですよね。

「役に立たなかったら、自分には何もないと分かってしまう気がする」

そう感じると、もう少し勉強してから、もっと差別化できてから、と準備を続けたくなります。

でも、最初の反応で確かめられるのは、今回の相手に、今回の見本が役立ったかどうかです。

相手は今、その問題で困っていたのか。説明が足りなかったのか。すでに別の方法で解決できていたのか。そもそも、対象になる人へ届いていなかったのか。

反応が弱かった理由は、分けて調べられます。一度の結果を、「自分には価値がない」という結論にまとめてしまうと、直せる箇所まで見えなくなります。

競合だらけの市場で選ばれる理由は、発信者の考え方が、読者に合う説明や手順として確かめられるところにも作れます。実績や内容の確認と、両方が必要です。

今日、商品案の下に、次の一行を書いてみてください。

「〇〇で止まっている人を、△△という考え方で手助けするために、□□の見本を作ります」

埋まらないところがあれば、そこが次に調べることです。

競合を見て、自分に何が足りないかを数える。その時間の一部を、一人の困りごとと、それを助ける見本に使ってみる。

そこまで進むと、「自分に強みがあるか」という問いを、相手が使えるものを作れるか、という具体的な作業に変えられます。

ただ、相手に合わせ続けて、自分が嫌な仕事になってしまったら続きませんよね。次に考えたいのは、買う理由と、自分が続けられる条件をどう両立するかです。