選ばれて人が集まる導線最後にネットで何かを買ったとき、その人が撮影にどんな用意をしたかを、あなたは知っていたでしょうか。買う側からは見えていません。ところが作る側に回った途端、その見えない部分がいちばん先に出てきます。一本出すまでにやることを八つ並べると、中身を決める作業と、自分が映るための作業が混ざっています。この二つは終わり方が違います。中身は決めれば終わる作業ですが、映るほうは「よくする」作業で、「よくなった」はあっても「もう十分よくなった」がありません。だから時間をいくらでも吸い込みます。照明を足して下げて、シャツを替えて戻して、半日。まだ何を話すかは一文字も決まっていない——その半日で渡せるものは増えていません。顔は信用の材料の一つですが、材料はほかにもあります。顔を出す人を否定する話ではありません。出演の作業だけを外した形で、一本だけ出してみる話です。
売り込まずに売る導線「顔出ししないと売れない」という言い方をよく見かけます。ただ、「顔が出ているから売れている」と「売れている人の中に顔を出している人が多い」は、同じことを言っていません。この記事では、顔が一度に引き受けている仕事を5つに分けました。目印になること、人柄が伝わること、本当にいる人だと思ってもらうこと、説明すること、その場で質問に答えること。そのうえで、それぞれを顔以外の何で立てられるのかを見ていきます。大事なのは顔を消す方法を探すことではなく、顔が引き受けていた仕事を別のもので実現すること。そう置き換えると、「顔出しできないから無理」ではなく「この部分は何に置き換えられるか」という問いに変わります。ただし置き換えたぶんは別のところで払うことになりますし、奥にある知識・判断・約束・責任は置き換えがききません。
凡人の心の立て直し方スマホを机に置いて30秒だけ撮ってみる。再生すると、話した中身より先に自分の顔が気になる。角度を変え、照明をつけ、髪型が気になり、最後に全部消す。このとき一緒に引っ込んでしまうのは、話そうとしていた中身のほうです。この記事で分けたいのは、カメラ映りが気に入らないことと、誰かの役に立つ情報を渡せるかどうかです。「老けて見える」から「発信は向いていない」までの間には段差があります。照明や角度で映りを良くする方法はありますし、使いたければ使えばいい。ただ「どうすれば若く見えるか」を考え続けるかぎり、終点のない物差しの上に立ち続けることになります。その勝負は降りていい。物差しを、映りから中身へ置き換える話をしています。
自分という資産を掘る副業を調べていて、スマホを立ててインカメラを開いて、そのまま閉じた。もし似たようなことがあったなら、そのとき閉じたのはカメラだけではなかったかもしれません。この記事で分けたいのは、顔を出せないことと、出せるものが無いことです。前者は見せ方の話で、後者は中身の話なので、本当は別々に決められます。仕事を20年、30年と続けてきたなら、そのあいだに溜まったものは、それなりの量になっているはずです。ただ、「営業を20年やってきました」とだけ書いても、読んだ人が持って帰れるものはまだ少ない。長さではなく、その中で身につけた一手を出す。顔を出さないことと、人間を消すことも、別です。売れるようになる話ではなく、選択肢が戻ってくる話をしています。
売り込まずに売る導線ネットで何かを売っている人を一通り見にいくと、だいたい顔が出ています。セミナーの会場写真、喋っている動画、生配信。あれは自分とは別の世界の話だな、と思って引き返してしまう人は多いはずです。ただ、会って売る形が成立している理由は、人柄でも熱意でもなく「その場で疑問を消せる」という一点にあります。だとすれば、会わずに売るというのは性格の問題ではなく、疑問が出る場所を先回りして文章を置くという配置の問題になる。導線の部品は入口・並走・売り場の三つだけで、作る順番は後ろからです。売り場に何を書くか、案内文に何を書くか、断る材料をどこに置くか、そして「一回話しましょう」をどこにも入れないこと。顔も声も出さないまま売るための、順番と配置の話をします。
